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一种新玩意儿悄悄“爬”上海安县里的一些厂房和乡村地区居民家屋顶，一场围绕屋顶展开的争夺战也由此打响。
3. 老韩的话谈到了一个主要问题，即对于部分居民来说，户用光伏系统的投资成本较高。 记者从此前参加的几场户用光伏系统展览会上了解到，针对户用系统市场，正泰电器（601877.SH）、协鑫集成（002506.SZ）、隆基股份（601012.SH）、晶科能源（JKS.N）等国内多家上市公司纷纷布局。此外，天合光能、尚德电力等曾经的光伏中概股也推出自己的户用产品。而根据记者的进一步了解，这些户用光伏系统每瓦的投资成本在7元到10元。 协鑫集成旗下的“鑫阳光”家用太阳能发电系统（下称鑫阳光）目前已经在安徽颍东、江苏阜宁等地分别进行了3KW和KW的户用系统安装，合计装机规模约8.1MW。“鑫阳光”区域经理米张锴向记者介绍，“鑫阳光”安装规模可从3KW至10KW，总投资成本为3万元至9万元。记者测算，“鑫阳光”的每瓦投资成本在9元至10元。 从投资成本上看，晶科能源的户用系统也与“鑫阳光”相当，晶科能源的渠道经理杨泽鹏告诉记者，晶科户用每瓦的成本也在9元左右，并且已经在上海、山东、浙江等地有了实地项目。 老韩目前已经安装的户用光伏系统每户规模从5KW至10KW不等，他公司生产的系统每瓦投资成本为8元，整体价格区间在4万元至10万元。但是，让居民一次性掏出上万块钱来接受一项“新玩意儿”，经济的压力与对新事物的质疑难免会产生。 在与记者攀谈间，老韩突然接到了一个电话，是他手下的业务员打过来的。“我的一个业务员在推销时被人问到了‘光伏贷’的问题，我就给她讲讲。” 老韩口中的“光伏贷”是海安当地的农商银行推出的针对投资建设屋顶分布式光伏的贷款，个人贷款额度不超过7万，贷款期最长5年。“有些人想安装试试，但不愿意出全部的钱，我们公司就出面担保帮他贷一部分钱，然后这些人自己出一部分钱，装起来先试试看。”老韩说，“用了一两个月后，有的户主就把贷款的钱直接付清了。” 根据不完全统计，截至目前，全国共计18个省市的90多家银行提供与光伏相关的金融产品服务，而“金融产品”也成为一些大型光伏企业在推广其户用系统时的标配。老牌光伏企业无锡尚德推出的“尚德·益家”分布式光伏系统产品获得了华夏银行无锡分行的贷款服务支持，并且从组件质保到系统质保，“尚德·益家”也获得了来自中国人民财产保险股份有限公司等多家保险公司的责任保险。 正泰集团旗下的正泰户用光伏发电系统获得了来自中国工商银行、中国邮政储蓄银行、华夏银行以及温州民商银行的贷款支持。其中，华夏银行与正泰集团的新能源板块达成“光伏贷”战略合作，即居民可全额贷款并借助发电补贴来还贷款，贷款期限最长可达8至10年。据悉，正泰集团旗下的户用光伏系统现在已经占到整个浙江市场份额的30%。 4. “光伏贷”的出现可缓解投资端的压力，但最让老韩犯愁的并不是这一点。老韩又猛呷了一口烟，“目前这个市场太乱了，有打价格战的，有回收组件翻新后再忽悠的。” 记者观察到，虽然国内户用市场在今年站上风口，但由于缺乏具备号召力的品牌标杆和公认的行业规范，导致市场乱象丛生，包括恶性价格战、无视后期维护、部分从业人员专业素质低下等。 “现在海安大大小小约有20来家做户用的企业，但真正做得比较好的除了我们同盛之外，还有天合在这边的代理企商以及江苏比高新能源海安分公司。”而当谈到江苏比高新能源海安分公司，老韩突然带点怒气地半开玩笑，“我感觉他们的业务员好像偷偷在我车下装了跟踪器似的，我有七八家客户都是前脚谈妥了后脚他们就来了，第二天准备签合同时说都跟比高签好了，一问下来比高每瓦的报价都比我低0.5元，跟我杠上了。” 价格战是老韩在推销系统时必须应对的阻碍，“有些企业报价特别离谱，每瓦低到五六元钱，懂行的人都知道他们用的组件质量肯定不行。”组件是整个户用光伏系统中最重要的部分，承担着系统将太阳能转化为电能的作用，而组件的质量直接决定整个户用系统的功率和使用年限。这也直接解释了在户用光伏市场，以组件起家的光伏企业最先崛起。 口碑营销是老韩目前寄希望继续开拓“海安东”市场的主要方式，“我还遇到过有些本地企业推广时甚至给出了‘500天返还本金’的营销方式，相当于免费安装使用。”但老韩坚信，营销噱头再多样，系统质量不好迟早会“玩不下去”。 当记者询问老韩的户用系统每瓦投资成本值不值8块钱时，他拍了拍胸脯，似乎在作保证。“我们的系统也是保证使用25年，25年后仍能维持80%的发电率。系统用的是晶澳的组件、古瑞瓦特的逆变器、中信博的支架、远东的电缆，这些企业都是业内的大企业。”老韩继续说道，“而且我自己住在这里，质量不好，人家肯定会找上门来的，农村地区最讲口碑传播了。” 老韩的介绍大致与记者了解到的主流光伏企业所推出户用系统的性能相符合，记者发现，市面上出现的户用系统在宣传时的使用运营寿命范围在20年至25年，运营全程的衰减率为13%至20%。 在见到老韩前的当天上午，记者曾经去同盛新能源办公地点进行实地走访。在同盛新能源董事长办公室，该公司董事长崔前向记者展示了晶澳太阳能（JASO.O）光伏组件产品“2017年度指定经销商”的授权牌。晶澳太阳能2016年组件出货数量约5GW，位列全球第四位，排在晶科能源、天合光能以及阿特斯太阳能（CSIQ.O）之后。今年第三季度，晶澳太阳能组件出货量约1.58GW，较去年同期增长约30%。 手握晶澳太阳能光伏组件产品在海安地区的授权，同盛新能源在开发本地户用光伏市场时选择了系统集成商的商业模式。该公司此前从事地面电站的开发及运营，在各端均积累了一些合作资源——除了晶澳太阳能之外，还包括阳光电源（300274.SZ）、正泰集团等。“我现在每天都能接到一些光伏企业的电话，希望我成为他们在海安地区的代理商。”崔前说道，“但系统集成商的模式更赚钱，而且我手头上有这么些资源，各个环节都能让自己把关，也能更好地建立自己的品牌。” 目前国内户用市场的商业模式大致有四种：经销商模式、系统集成商模式、全国性平台模式以及租赁模式。但无论各家企业选择哪种商业模式，品牌意识的建立似乎都是他们共识。而为了在户用系统上抢占“品牌高地”，各家企业纷纷使出全力，在系统质量上“做文章”：正泰户用光伏发电系统推崇“拒绝拼装、原装保证”的概念，隆基股份旗下的隆基新能源分布式光伏系统提倡300W的高效组件并提倡“分布式光伏3.0”概念，天合光能的“电多多”系列产品也主打“原装”概念，晶科能源在介绍旗下的户用系统时着重宣传使用自产组件的特征。 欧阳家淦告诉记者，“当你进入市场的第一刻时，就应该树立品牌意识，品牌的建立越早越好。”谢锋也认为，“品牌建立是有必要的，品质是第一位的，光伏产品与家电有差异，其品质优异通过发电量一目了然，发电量的保证是产品、安装系统、运维服务，市场的一些乱象只是为了赚快钱。” 光伏绿色生态合作组织（英文简称“PGO”）秘书长周元同样肯定了品牌的重要性，“将来会出现一部分全国市场的品牌，但会有更多的区域性的知名度较高的品牌。”他还进一步指出，“目前的厂商都是开路者，没有形成真正强势品牌推向全国，行业规范没有真正形成，市场还处于第一阶段，但行业发展的问题暴露出来后，国家及地方相关部门会抓紧建立规范和引领市场，市场会变得逐渐理性。”在接受记者采访时，周元也在忙碌他所在协会12月中旬将在杭州举办的“中国户用光伏品牌巡展浙江站”活动。记者从相关材料上看到，正泰、天合、晶科、晶澳等企业已经计划参展。  施女士家的户用光伏系统 当记者跟随老韩即将完成最后一户人家的入户回访时，该户施姓女主人突然询问老韩能否加装，她想让自家户用系统的规模由8KW提升至10KW。施女士的丈夫在浙江打工，她留守家中负责照顾小孩儿并承担农活儿。 老韩笑了，“你这是尝到甜头了。”
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