开拓市场历“险”记——隆基巴基斯坦销售团队纪实

来源:乐叶光伏 编辑:jianping 隆基海外市场

开拓市场历“险”, 一路走来步步惊心


2015年,隆基为中兴能源在巴基斯坦的光伏电站项目供货50MW;2017年,隆基重点布局海外业务,高效单晶组件持续走出国门;2018年底,隆基成立专职的巴基斯坦销售团队深耕市场……凭借“客户为尊,以诚待人”的宗旨,隆基在巴基斯坦的知名度逐渐提升。但当地的反政府武装和极端恐怖分子,印巴冲突等问题依然给团队带来不少困扰。


办公生活地点的选择成了首先要解决的问题,经过审慎考虑大家选取了安保措施严密的PC Hotel酒店。这家酒店以安全著称,围墙上有机枪碉堡,四周都是荷枪实弹手持冲锋枪的安保人员。“与其说是酒店,其实更像一座‘高级监狱’”,隆基巴基斯坦团队感慨:“以前不在巴基斯坦跑业务,根本体会不到国内有多安全。”虽然没有枪林弹雨,但对业务团队来说仍是步步惊心。


即便在这种情况下,隆基团队在巴基斯坦市场的品牌宣传和业务开拓依然按计划进行,并取得了一定成绩。今年5月,隆基和巴基斯坦的AESL客户签订了1MW高效PERC组件供货合同,这也是在该区域的第一个工商业项目。


上一个项目刚刚结束,团队又马不停蹄地赶往卡拉奇。在1947年印巴分治以后,很多土地和财产纠纷产生了诸多历史遗留问题,导致当地的部族和家族冲突不断。卡拉奇所在的信德省经常受到分离主义组织俾路支解放军干扰,恐怖袭击时有发生。虽然卡拉奇是巴基斯坦最大的工商业城市,但安全形势比首都伊斯兰堡和旁遮普省差很多。中央政府较弱的管控力加之没有禁枪政策,令人担忧的安全局势让许多生意人也需要武装自保,某个客户家里一度持有16支冲锋枪。


7月初,隆基巴基斯坦团队受客户邀请前往项目地考察,途中所见民众大多以异样的目光观察着来访者。大家新奇之余,更多的是对恐怖袭击的惴惴不安。此行返程再一次感到神经紧绷:“客户担心走原路回去容易遭遇意外,选取了一条沿途人烟较少的公路,为防止恐怖分子半路袭击,还特地致电当地警察局长,安排全副武装警车全程护送”,隆基巴基斯坦团队笑称:“如此‘部长级待遇’现在回想起来,还是心有余悸”。


克服艰难困苦,不忘绿能初心


今年3月4日,巴基斯坦和印度军队在克什米尔争议地区彼此向对方阵地开火。7月31日,印度安全部队违反停火协议,持续炮击克什米尔地区尼勒姆山谷下游的卡塔乔加栗村……持续的军事冲突成为隆基巴基斯坦销售团队业务开展过程最大的拦路虎。


尽管安全形式严峻,但这不并妨碍业务团队在此推广和销售隆基的产品。巴基斯坦快速的人口增长和工业发展导致电力需求的剧增,据估计在未来十年间用电量年均增速将在4.1%左右。为了使能源结构多元化,确保能源安全、减少进口化石能源所需的外汇支出,巴基斯坦政府鼓励发展光伏等清洁能源。


巴国普通民众的满怀热情,使我们销售团队的安全顾虑稍减。走进这个还不算发达的国度、送去绿色能源,是我们义不容辞的任务。隆基巴基斯坦团队作为广大在巴工作的中国人群体的一员,为巴基斯坦的建设持续贡献着清洁的绿色能量。


惊艳亮相展会,高效产品大受青睐


2018年,拉合尔国际太阳能展吸引了来自20多个国家的8000多名观展商及150多个参展商。到了2019年,展会面积从2018年的4500平方米增至9000平方米,给生产商、供应商、经销商及不同的用户提供了一个专业平台。


隆基优质的单晶产品一经亮相就获得诸多关注。精心设置的展台和严阵以待的隆基团队迎接了上百位本地客户的来访。据了解,巴基斯坦光伏组件年进口量将近1GW,但充斥着劣质、低效产品。在隆基团队不遗余力地宣传推广下,市场逐渐认识到高效单晶组件的价值,隆基品牌的知名度得到极大提升。团队成员在展会大获成功后的百感交集,回想起来其中的艰难曲折至今还历历在目。


原计划在3月中旬开幕的展会,由于受到印巴军事冲突影响,空域管控、战争阴云密布,会期一直推到3月底。突如其来的变故瞬间扰乱了之前所有的周密安排,团队的首次展会出征便要面对如此极端状况和一系列突发事件:从东亚到巴基斯坦直航的航班全部取消,不得不几经波折在卡塔尔转机抵达拉合尔。单是巴基斯坦的签证就办理了两次,第一次办理的是商务落地签批文,签证时间需要与航班时间对应。直航航班的取消,直接导致签证作废。为了保证能成功出行,团队争分夺秒申请签证商务签证,直到出发前一天才拿到护照。繁琐的手续和折腾的行程让团队成员身心俱疲,时时存在的安全隐患让人不敢掉以轻心……但这些困难并未浇灭团队推广公司品牌和产品的热情。


2019年5月,巴基斯坦政府发布光伏产品进口质量新政,规定以后巴基斯坦进口的光伏产品必须经过正规测试认证,并强制要求经过第三方机构的出货前检验。“这实际上就关上了降级组件和劣质组件进入巴基斯坦市场的大门,政策的出台对一线厂家是重大利好。”隆基巴基斯坦团队负责人称:“虽然短时间会给组件出口造成困难,但只是程序上的繁琐。未来赢得市场的,一定是重视研发、质量优先的大品牌。我们有信心在巴基斯坦市场取得领先!”


隆基巴基斯坦团队,只是隆基众多优秀成员中的一份子。他们的成绩虽不值得夸耀,但这些拓展海外业务的种种艰险和不易,已然转化成团队加速成长的催化剂。业务报表上不断上涨的数字凝聚着海外团队满腔的热忱和持续的努力,也向客户不断传递着隆基“善用太阳光芒,创造绿能世界”的理念。集流成海、积土成渊,隆基兢兢业业的销售团队用实际行动做出表率,用心让清洁能源使生活变得更加美好。

 

原标题:隆基的海外业务有多“险”,你根本想象不到

 

 

 

 

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