光伏屋顶上的“狂欢”
在过去的十年，中国的产业经济中，如果还有另一个产业的火热可以和互联网相比，那也许是光伏。“站在分布式的风口，傻子都能赚钱”。户用光伏电站经销商刘冬生将雷军著名的“飞猪理论”改了改。在此之前，他是个建材生意小老板，按他自己的说法，在进入分布式光伏发电这片蓝海市场后，他焕发了事业第二春。所谓分布式
虚火繁荣
如果不是因能公司售后服务部职员崔胜波前来巡检，武增革根本不知道他自掏腰包装的电站存在如此多的问题。
崔胜波发现，武家电站逆变器被安装在了一层室内阳台，通风不畅。每天下午，太阳光都能直晒到逆变器上。
“逆变器就像电站的心脏，它最怕热，应装在通风好的地方，最好户外。”崔胜波一边说，一遍用仪器测量逆变器的温度。
逆变器是户用光伏电站标配的“三大件”之一，另外两个是组件和配电箱。但崔胜波发现，经销商为了省钱，甚至没有为武增革的电站装配电箱。
配电箱的作用在于，当电网停电时，电站会通过它自动断开与电网的连接。如果没有配电箱，维修人员在进行检修的时候将会有触电的危险。
“按理说，没有装配电箱，供电局是不会让并网的，因为这是标配。”崔胜波说。他顿了顿，接着说，“或许人家（经销商）在当地关系够硬。”
经崔胜波介绍，武增革也才知道他家的电站除了缺乏配电箱，也没有监控系统，防雷击的接地线也已锈迹斑斑。
与崔胜波一同参与巡检的同事宋晓伟将武增革家电站的问题一一记在一张巡检清单表上。类似的清单，他已经写了几百份，每一份都将带回公司，最终形成报告。
与武家电站形成鲜明对比的是隔壁。两个月前，武增革的邻居把自己家的屋顶以每年1300元的价格租给了另一家经销商，后者所建的晶硅组件电站极为规范。
这个电站“三大件”一应俱全，整齐地被安装在室外墙体上的一个防雨棚下。在崔胜波和宋晓伟的讲解下，武增革心里颇不是滋味。
“他（邻居）一年才1300块钱，十年也就13000元，我一年就7000块了，还是自己掏钱装划算，你说是不是？”武增革对《中国企业家》记者说。
对崔胜波和宋晓伟来说，这样的巡检结果早已习以为常。事实上，十天前，因能发布了全国首个家用光伏巡检报告。
截至1月29日，因能共计走访了21个省级行政区域，覆盖253个市级行政区域，1590个自然村，共巡检电站3165个。巡检报告显示，我国家用光伏涉及问题多达14项，涵盖设备、安装、运维、商业模式等多个方面。
其中，最突出的四个问题分别是：第一，适配性较差的组装产品占主要市场，尚未形成主导的系统品牌，系统整体的设计和匹配性较差；
第二，民众认知不足，没有认识到家用光伏电站是整体系统，只看价格，不重品牌和售后，上当受骗的案例很多；
第三，从业人员专业化程度不高，安装问题突出。如因设计安装不规范造成的遮挡问题非常严重，给客户带来巨大经济损失；
第四，售后服务能力不足，后续运维风险较大，很多都是电站装完即止的“一锤子”买卖。
“再过个一两年，那些集成商建的电站，很大可能会成为孤儿电站，没人管。”刘丁涛说。事实上，在山东巡检时，宋晓伟便遇到过一个“没人管”的案例。
一位女儿出于养老考虑，给她父亲安装了个光伏电站。但安装完成之后，安装商就不再管了，电站也没有任何监控，老人家不懂运维，导致电站半年不发电。
对分布式光伏的“低门槛”，丁文磊感触颇深。在山东禹城，2017年初包括航禹在内总共仅有两三家公司从事该行业，但到了年底，这个数字变成了13家。
“禹城只是一个县级市，就有这么多，可见门槛有多低，进入这个行业的人简直跟洪水猛兽一样。”丁文磊感慨说。在他看来，这些新进入者，目的很简单，就是赚快钱，他们在从事这个行业之前，甚至连光伏是什么都不了解。
协鑫集成（上海）科技有限公司副总经理于大鹏认为，当前的户用光伏市场跟早年间的家电市场很相似。在供职协鑫集成前，他一直在家电行业工作，曾就职于TCL、海尔、皇明太阳能等公司。
“这个（户用光伏系统）很像早期的电脑组装，稍微懂行的人都可以随便攒一台电脑出来。”于大鹏说，“哪一天品牌电脑更便宜了，组装的才会没市场。”
“对老百姓来说，屋顶电站是投资品，而不是消耗品，是要赚钱的。”保利协鑫副总裁吕锦标对《中国企业家》说，“种种乱象背后，最终买单的都是老百姓。”
“光伏贷”骗局
对于分布式光伏的种种乱象，刘冬生心知肚明。
他曾用过“次一点”的组件安装，也曾少装过配件，“反正他们（老百姓）也不了解，只要不出大问题就好。”刘冬生满不在乎地说。
但对于“光伏贷”，他声称暂时还“不敢碰”。一方面，他不太了解金融；另一方面，他做的多是“熟人生意”，担心“光伏贷”出现问题不好解决。
“光伏贷”是央行为了鼓励新兴产业的发展而下发的信贷政策，具有“免担保、低利率”等特点。
2016年底，国家能源局下发的《太阳能发展“十三五”规划》明确指出，“完善分布式光伏发电创新金融支持机制，积极推动银行等金融机构与地方政府合作建立光伏发电项目的投融资服务平台”。
此后，各大银行为“光伏贷”开绿灯。统计数据显示，截至2017年年中，全国各地共有超过60家银行支持“光伏贷”，其中尤以各地方农商行最为积极。
在一则推广“光伏贷”的广告中，浙江绍兴恒信合作银行打出的广告语是“绿色光伏、伴您养老”。具体而言，老百姓“在自家屋顶建设一个分布式光伏电站，不光可以发电用，帮你省下一小笔电费，还可以享受国家20年补贴”。
这个项目由该银行全额出资，并对接浙江合大太阳能科技有限公司为农户安装光伏电站，农户“零支出”。
对普通老百姓来说，“光伏贷”最大的吸引力便在于不用自掏腰包，便可安装一个屋顶电站。但银行有比较严格的流程，这些流程一般用户并不了解。
一些深谙市场规则的经销商从中看到了巨大的商机。
他们先是与当地银行签订担保协议，缴纳一定比例的质押金。当电站发电收益还不上利息时，银行就会从经销商的质押金中扣除。
刘丁涛说，质押金的比例一般在10%，银行放贷期限在8~10年。期间，用户通过屋顶电站的发电收益还款，直至还清贷款。
但实际上要想贷下款来，用户必须提供房产证、户口本、身份证、宅基地证等六证。而银行批贷后，款项全部在经销商手上。
为了拿到更多贷款，市场上出现了大量“骗贷”现象。一些安装商会打着“免费”的幌子，跟用户先签订一个假合同，这个合同的价格一般会虚高很多。
之后，这些安装商会采用劣质材料进行安装。待安装结束，拿到供电局的购电合同后，便会带户主去银行签署贷款协议，户主需付30%首付，而安装商则从银行拿到了70%的贷款。
此外，由于采用了劣质材料和设备，屋顶电站的成本被压到最低。安装商即便仅拿到70%的贷款，同样能够从中谋取大额收益。
在山东巡检时，宋晓伟曾看到过这样的“骗贷”现象。一辆挂着黑龙江牌照的车停在他所巡检的地方，来自东北的车主正在“忽悠”当地老百姓拿出房产证和身份证办贷款装电站。
“这个电站装了之后，后期维护怎么办？”宋晓伟和同事当时就犯嘀咕。更让他感到惊讶的是，除了帮着办贷款，安装商还号称一个5千瓦的电站建好后，每天能发60度电。
在河北平山县，王志勇家安装的10千瓦电站2月10日当天的发电量不到40度电。宋晓伟经过了解才发现，每天60度电是按照西藏的日照条件计算的结果。
去年7月底，来自浙江衢州的市民姜女士差点上当。一位安装商找到了姜女士婆家，想以每年1500元的租金承租屋顶建光伏发电站。
让她没想到的是，安装商第二天就开着小货车拉来30块光伏板打算安装。姜女士不放心，催着安装商要合同。经过仔细询问，安装商葫芦里卖的药并非租屋顶那么简单。
按照合同，户主要去银行以个人名义贷款8万元安装这个电站，每月按揭由安装商偿还。但实际上安装商未掏一分钱，因为按揭是从发电收益中扣除，而多余的发电收益仍归安装商所有。直到十年后，这个光伏电站才会归户主所有。
“万一每月发电收入不抵银行月供怎么办？万一安装商破产或跑路了怎么办，贷款上写的可是我的名字。”姜女士说。
在全国，类似的“光伏贷”骗局数不胜数，最终受损的都是贷款用户。这样的骗局也引起了各个地方政府的注意，纷纷发文提醒警惕“光伏贷”骗局。
2017年7月26日，山西省扶贫开发办公室发布的《关于扶贫领域防范各种形式行骗活动的通知》提到，一些骗子公司号称零首付不需要老百姓付费安装，只需要配合银行签署贷款协议，就可以在自家屋顶上建电站。
随后，在9月和10月，浙江省丽水银监局和山东省沂南县亦先后发文提醒警惕“光伏贷”骗局。
“正规军”入场
对于“光伏贷”，刘丁涛非常谨慎。
在发布巡检报告的当天，一个客户找到了他，希望能够跟因能签订一个四方协议，但被他拒绝。
“我之所以不做贷款，一方面是条件不允许，银行要企业和设备商签署一个反担保协议，或者叫回购协议，如果还不上钱，企业就必须回购，这个我们现在做不了。”刘丁涛说。
据他介绍，目前“光伏贷”有两种模式，一种是“统贷统还”；另一种则是个人贷款，用户直接向银行贷款。“光伏贷”骗局大多发生在后面这种模式。
即便是一些正规的经销商，在贷款规模上来后，亦面临着“质押金”承压。“一开始推的很快，但随着规模上来了，抵押在银行的押金越来越多，资金很快就跟不上了。”刘丁涛说。
为了快速占领市场，一些大公司也开始尝试“光伏贷”。“正规军”的优势在于，资金实力雄厚，容易获得银行的大笔贷款，并且不轻易“跑路”。
在这些“正规军”中，中民投是实力最为雄厚的一家。
2017年6月13日，该公司旗下的中民新光有限公司(下称“中民新光”)正式推出新能源全产业链交互服务平台——“中民智荟”平台。
中民智荟采取的便是“统贷统还”的模式。
该平台上，供应商参与集采，由中民投进行光伏发电系统集成并购买各类保险，在通过平台进行家庭用户的导客之外，代理商将线下家庭用户导入这个平台。
“对供应商而言，拓宽了产品的销售渠道，与既有的分销渠道也不冲突，无需向平台支付任何费用。”中民新光常务副总裁、分布式事业部总经理包育栋称。
据他介绍，在“中民智荟”平台上，代理商的角色完全变了，不再是通过低买高卖这种模式获利，而将扮演一个全新角色。
具体而言，代理商在实际上变成了中民新光的非正式“销售员工”角色，无需为光伏发电系统垫付全款，在交付一定的押金之后，可以通过中民新光获取三倍的设备提货权益。
例如，某代理商拥有100万元资金，这100万元资金作为押金，加入平台之后获得3倍授信，假如每年周转10次的话，那么该代理商将实现3000万元的设备提货授信。
代理商的设备提货押金最终会退还，但代理商并非完全不需要支付其他资金成本，每年需要向中民新能缴纳一定的加盟费，在每次提货时还需要支付平台使用费和可按照约定条件返还的保证金。
在中民智荟的商业模式设计中，终端家庭用户也是重要的一环。家庭用户不再需要全额购买家庭光伏系统或者申请贷款，而是可以零首付安装系统。
在10~15年之内，在光伏发电设备的电费中拿出一部分向中民新能分期支付设备款和手续费，在支付完全款之后，光伏发电设备就变成了家庭用户的资产。
中民智荟商业模式的创新之处在于，在家庭户用光伏发电产业链中，通过规模化的平台，将代理商的平台使用费、保证金和押金等分散资金集中在一起，再以中民新能和中民投的资产作为担保，实现资金的放大。
最终，通过这笔资金的投资运营，核心主材供应商、代理商、家庭用户和中民智荟实现收益共享和风险分担。
去年上半年，天合光能凭借四五百人的经销商团队，高举高打，成为户用光伏市场的佼佼者。但在“中民智荟”推出之后，中民新光则成为最大的赢家。
在中民投之前，晶科光伏于2016年联合浙江民泰商业银行义乌市分行推出“全额贷”产品，重点支持农户及小微企业主建造光伏发电站。
今年1月26日，逆变器龙头阳光电源宣布，该公司旗下家庭光伏业务与平安银行合肥分行签署全面开展光伏贷业务，平安银行为符合银行贷款条件的家庭用户、购买公司家庭光伏发电设备提供贷款服务，阳光电源为借款人提供保证金及差额补足的担保。
阿特斯户用事业部总经理石磊透露，在遴选了18家供应商之后，阿特斯正在筹划推出自己的光伏贷。
自从加入协鑫之后，过去的一年，于大鹏都在为公司的“光伏贷”奔波。在他看来，2018年，在户用市场，大企业如果没有“光伏贷”将很难玩转。
但在多位业内人士看来，所有“正规军”中，中民投背靠民生银行，拥有先天优势，无疑仍会是户用“光伏贷”市场中实力最强的一家。
作者：严凯 周夫荣 来源：中国企业家杂志 责任编辑：布悦
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