行业里的“秘密”

资方利用强大的资本优势，在条款中为自己树立风险屏障的同时，还在农户潜在风险变故中，试图大捞一笔。

2021年年底，田亮亮经过艰难的交涉后，天合终于将其原有的安装模式，转成无需上征信的惠农宝，也就是今年比较流行的合作共建模式——田亮亮和江苏天合共同合作电站，田亮亮出租屋顶，江苏天合提供设备，发电收益作为回报支付给双方，田亮亮收取固定收益，前5年每块板是60元，后20年每块板是50元。

新的模式既规避了农户背负债务的风险，又给予固定收益让农户放心。更改了模式后，田亮亮心里的石头落下了，但却未察觉到合同中潜在风险。

在田亮亮出示的《合作共建》合同里，合作期限长达25年，电站投资价格变成5元/瓦，已经远远超过市场价的3.2-3.9元/瓦。田亮亮很纳闷，“既然是双方合作共建，我出屋顶，你出设备，为什么要明确电站的价格，这个跟我有什么关系？”

隐藏在密密麻麻条款中的一条细则泄露了资方的真实意图。该细则的大致意思是，如果电站依附的房屋宅基地被政府征收、拆迁等，农户面临两个选择，其中一个是收到拆迁文件3日内及时通知到天合的话，无需自行回购电站，由政府拆迁款补偿；否则是，农户自行回购电站。

无论是政府拆迁款补偿还是农户回购，价格正是参考的上述投资成本，远远高于市场价，这也意味着天合都会从中大捞一笔。

但实际买单者，很可能还是农户。虽然合同看似给了农户选择权，但“3日”的限制在现实中显得极其苛刻。农户如果不仔细看合同，根本不会意识到这个“关键节点”。

大多数品牌方推出合作共建模式后，实际上都抬高了光伏板的采购价格。而据凤凰网《风暴眼》了解，正泰光伏和阳光电源标注的电站初始单价都是4.5元/瓦。

“远高于市场价，是为了在拆迁时，能够获得较高的补偿。”一位业内人士解释。他担心自己的行为遭致同行的怒怨，而不愿具名。

在未来长达25年的时间里，农户房屋变动极易发生，主动权都掌握在资方手里。

多位经销商告诉凤凰网《风暴眼》，当前的租赁合同，在未来的20多年期约内，如果不发生任何变化，双方各自收益明确，皆可相安无事。如一旦发生问题，触及其他违约责任，很多条款设置对农户极为不利。

霍天签署的系统租赁合同更长，长达30年。而期间他得背负向中信金融租赁有限公司偿还租金的义务。

学过法律的郭涛看过十几份的光伏合同，普遍合同期限跨度很长，针对资方的约束少之又少，农户的权益如何保障？譬如如果电站搭建不当，影响房屋质量怎么办？如果公司倒闭，是否解除合同，所有设备如何处理？电站运维怎么办？电站被质押、抵债怎么办？这些有助于维护农户权益的问题，合同几乎都未涉及。

最早开始做光伏，后转型回收电站的李斌也表示，现在光伏合同，动辄签约期长达25年，甚至30年，到时公司可能连人影都没了。“签约15年的合同，已经算是良心价。”

资本的大浪潮

无论合同的模式如何不断更改，光伏下乡的大浪潮中，喧腾热烈的永远是资本，屈居在利益链条底层的农户，则背负着看不见的风险。

户用光伏的大跃进，最初是依靠国家的扶贫、补贴政策拉动起来，多家大资本先后涌入市场，再到最近两年，国家“双碳”战略和乡村振兴计划的实施，更多的上市公司，家电巨头跨界涌入光伏，在光伏行业掀起了热火朝天的局面。

此番大浪潮一度盖过了此前的2017年。以2018年“531”限规模、限指标、降补贴政策为分水岭，户用光伏经历两次高潮，一次是受益于国家的电价补贴的2017年，一次是双碳战略下的2022年。

人声鼎沸、随处可见的光伏公司就是最好的例证。天眼查上，2017年，“光伏”关键词搜索后，就有7.43万家光伏公司注册成立，而最近一年这一规模已经飙至两倍，多达14.5万家。

和上一波浪潮不同的是，这次市场变化更为迅速，涌入的资本方也更有实力，上市公司也更多，譬如跨界玩家江苏阳光，家电公司创维集团、格力、TCL，甚至养猪巨头正邦科技、沐邦高科等也加入光伏浪潮。

摩肩擦踵的光伏公司涌入后，市场人才匮乏。业务员开发费用水涨船高，在业务开发的链条上还滋生“中介职业”，深耕光伏营销的张三丰称之为“职业卖单员”。这些职业卖单员，大多是品牌经销商的兼职人员，虽然不懂光伏技术，也没接受过培训，但是因为在当地人缘好，有较强的号召力和话语权，备受经销商推崇。张三丰个人就结交了十余位职业卖单员。

张三丰认识一个“职业卖单员”。这个人在当地颇有人脉，他往下发展多层级帮他介绍客户，形成了状如金字塔式的兼职团队。高峰时，他一个月能谈下近30名客户。如果每名客户安装30块光伏板，一块光伏板提成90元，一个月收入高达8万元。即使扣除下面层级的开发费用，顶层卖单员也能落手3万左右。

但是“羊毛出在羊身上”。许多公司让农户缴纳首付款，实际上是作为给业务员的开发费用分发出去了。田亮亮和天合在2020年签署的合同中，田亮亮缴纳了7560元的首付款，正好是给业务员的开发费用。

业务员们在“半熟人社会”的乡村运行规则下，利用人情取向加速光伏进程，山东是光照条件最好的省份之一，近年来光伏安装数量规模性激增。仅2020年整年，山东省户用光伏数量就增加了19.4万户，稳居全国第一。山东省也成为国内首个光伏装机总容量突破2100万千瓦的省份。

光伏下乡的大浪潮下，资方形成的利益链条已经稳若磐石。从平台方到渠道商、金融机构，甚至下游的业务员，他们都成了光伏大蛋糕上的逐食者。而这些热烈的追风者，最后瓜分的其实都是农户的利益。


出租闲置屋顶，躺着赚钱的说法，对农户而言，从头到尾就是个伪命题。他们不仅要对电站多加看管和维护，以防电站被遮挡，影响发电收益，而且还要承担“看不见”的风险。

安装电站一年多，田亮亮家雪白的卧室墙壁上渗出一道狭长的黄斑，田亮亮说是因为安装光伏电站导致屋顶漏雨洇上去的。田亮亮对此不以为意，但是因为安装电站的遭遇，他几乎成了“光伏斗士”，他开通了揭露光伏骗局的视频账号，封面就是他家的屋顶和屋顶上的84块板。今年10月以来，他发布了几十条视频，每期视频里，他的立场都很坚决——我并不反对光伏，而是希望占据金字塔顶端的资方，不要店大欺客，让农民谈“光伏”而色变。

（文中田文江、霍天、张三丰均为化名。）

作者：风暴眼 来源：环球网 责任编辑：jianping