头重脚轻的商业模式

2016年7月2日，汉能正式发布Solar（太阳光）系列全太阳能动力汽车。发布会上，李河君亲自驾驶汉能全太 阳能动力汽车Solar R跑车绕场一周。

第三次转型过程中，汉能调整了商业模式，将原本覆盖上中下游的全产业链，调整为上游和下游全资或控股、中游参股的模式。这一看似精巧的商业模式却迅速呈现出头重脚轻的现金流特征，为汉能的资金危机埋下伏笔。

在2015年5月20日汉能薄膜发电被做空、停牌（下称做空事件）之前，汉能一直积极打造覆盖全产业链的商业模式。上游业务为薄膜太阳能电池的技术研发、装备制造，以及技术服务；中游业务为太阳能电池芯片和组件生产，下游为薄膜太阳能发电产品和移动能源应用产品的生产销售。

做空事件之后，汉能各个产业链业务调整，高层管理人员和中低层员工大换血。汉能系的相关公司和业务平台在近三年里进行了多次调整和变更。2016年4月1日，李河君注册成立汉能移动能源控股有限公司，将除水电站之外的业务都转移至该公司旗下。2018年2月2日，该公司更名为汉能移动能源控股集团，即目前汉能的总部和母公司。此后，李河君先后将该公司的法人代表变更为胞弟李伟均、胞妹李雪。

在具体业务方面，做空事件之后，汉能将下游市场的重点由薄膜光伏电站和分布式发电项目转为移动能源应用产品和光伏建材一体化（BIPV）产品。上游由此前的硅基薄膜技术路径变更为以铜铟镓硒（CIGS）为主，砷化镓（GaAs）为辅的设备生产和技术研发。在中游，汉能改变了控股产业园的方式，新建产业园都是参股的小股东。

目前，汉能营收主要来自上游，即上游企业向中游产业园销售设备和服务。汉能薄膜发电2018年财报显示，2018年，该公司收入为212.5亿港元，同比增长246％。上游收入占总收入比例为92％，下游占8％。其收入来源中超过50％的比例为各地产业园的合同应收账款——合同资产计入121亿港元，即有条件的应收款。

汉能薄膜发电于今年6月从港交所退市，其2019年的营收情况尚无具体数字。据李河君估算，汉能2019年上游收入约有200亿到250亿元，下游产品销售收入约30亿到50亿元，总体收入接近300亿元，下游收入占比为10％左右，占比较去年有所提高。

如不能及时扭转这一头重脚轻的营收结构，汉能的收入增长将难以为继。因为中游从上游买装备是为了生产产品，下游的产品卖不出去，中游的装备就没有新增需求，既有装备也会闲置。

李河君认为，2020年下游的销售收入占比还将进一步提高。汉能的商业模式肯定是下游收入占比越来越大，现在的问题是中游产能还没释放。在顺利达产的情况下，250亿元的产线设备可以产生大概500亿元的下游产品销售收入。

汉能下游产品主要包括瓦、墙、路、纸、包、伞等薄膜太阳能产品，其中，汉瓦和汉墙是目前汉能销售收入最高的下游产品，前者于2017年7月首次推出，后者于2018年9月首次推出。

汉能给《财经》记者提供的资料称，汉瓦产品已在全国多个省市设立产研基地落地产线布局，已投入生产的基地包括江苏武进（年产能100MW）、广东河源（年产能100MW），此外贵州贵阳（年产能300MW）产业园全自动汉瓦生产线已经投产。汉墙则在广东河源、山东淄博、江苏武进等地均建有生产基地。

汉能上述资料称，汉墙售价与高品质玻璃幕墙持平，在1000元/㎡左右，满足市面上大多数建筑外立面工程预算的需求（中高端1200元/㎡-1800元/㎡，高端2000元/㎡以上）。汉墙具备光伏产品综合环境下30年持续发电的能力，加上持续的发电回报，使建筑成本逐年递减，能快速回收投资成本(最快5年)。

据《财经》记者多方了解，汉瓦、汉墙的市场接受度目前还较低。一位不愿具名的资深设计师对《财经》记者表示，市面上大多数的建筑外立面都是中低档的，价格在1000元/㎡以下，汉墙价格太高，不具有竞争力。在一些光照条件不佳的地区，对光伏建材产品更没有兴趣。除非政策上有鼓励，一般是不会使用的。

某头部房企的高端产品设计负责人对《财经》记者称，汉瓦、汉墙产品的目标客户主要是地方政府、高净值人群等。汉瓦在屋顶改造工程，如屋顶老化翻新和屋顶平改坡等方面有一定的优势。但该产品价格相对较高，系统稳定性有待验证，在产品外观上也难以满足开发商对屋顶外观的要求，不建议大面积推广使用。

与同属薄膜产品的碲化镉光伏建材相比，汉能铜铟镓硒技术的产品目前也处于劣势。一位曾在汉能任职的绿色建筑开发商员工告诉《财经》记者，既遮阳又透光的薄膜光伏建材是公司未来主推的绿色建材。其中，碲化镉薄膜产品是首选，进口的和国产的均有采购。汉能在海外生产的产品转化率略低于碲化镉，但价格偏高，国产产品价格虽然偏低，但转换率和稳定性又较差，短期内不会采购。

汉能的包、纸、伞等移动能源应用产品的市场空间目前更小。据《财经》记者了解，这些产品的销售远未达到供不应求的状况，个别产品出现滞销。由于汉能欠下员工的薪水和供应商的货款，多数产品的生产已暂停。

一位曾任职于汉能下游消费品研发部门的人士告诉《财经》记者，汉能的这些产品对于市场来说比较鸡肋，价格比同类高出一大截，新增的功能却并没有颠覆性的体验。“我们一线人员都深知这一点，但令人不解的是，我们业务部门的领导似乎对此并不在意，很少对产品做出改善。”

中国可再生能源学会光伏专业委员会特约观察员红炜对《财经》记者说，在薄膜光伏产品的下游市场里，只有BIPV能够很快形成规模市场，这也是汉能技术的优势所在。受技术水平、成本、消费认知的影响，移动能源和大众消费品市场，短期内很难形成规模市场。相对汉能的产能，大众消费品市场的需求恐怕是杯水车薪。

市场分析人士对薄膜太阳能产品的下游市场多不乐观。IHS Markit高级分析师金凤对《财经》记者说，薄膜组件相对晶硅产品效率较低、价格没有优势，唯一能与晶硅叫板的只有First Solar的产品。国内目前包括汉能在内的企业所产薄膜产品无法与晶硅同平台竞争。最能体现薄膜产品优势的应用场景是BIPV，但成本、市场以及政策等多方面的情况发展尚不清晰。

李河君则对《财经》记者强调：“市场需求不可能一夜之间就全部爆发。汉能是在创造一个行业，我们没有竞争对手，我们的产品完全是一个差异化的蓝海市场，希望外界能给这个市场一点时间。”

四条技术路线同时吞金

头重脚轻的商业模式是汉能造血能力不足的根源，分散的技术路径和巨额的研发投入是拖垮汉能现金流的一个重要因素。

经过五六年时间的输血，汉能的四大薄膜技术成了细分领域的佼佼者。尽管这些技术已成为汉能的核心竞争力，但这些技术量产所需的投资和与建设难度超出了汉能的预期。

薄膜太阳能电池技术路线多样且复杂，目前商业化量产的技术路线主要有三种：碲化镉、铜铟镓硒和硅基薄膜。汉能的技术曾以硅基薄膜为主，现调整为铜铟镓硒为主，另少量涉及砷化镓薄膜电池。在三条大规模商业量产的技术路线中，碲化镉的转换率最高，硅基薄膜最低。砷化镓尚处于商业化量产初期，其转换率更高，成本也更高。

中国光伏行业协会2019年4月发布的报告指出，目前三大量产薄膜技术里，实验室里的电池最高转换效率为23.35％，由Solar Frontier公司于2019年1月创造。铜铟镓硒CIGS玻璃基组件的量产平均全面积转换效率为16％，柔性组件量产平均孔径面积转换率为16.5％。First Solar公司生产的碲化镉电池全面积量产组件平均效率为18.1％，实验室电池最高转换效率为22.1％。晶硅电池量产组件平均效率为18.6％，实验室最高转换效率为26.7％。

在铜铟镓硒技术路径下，汉能拥有三种细分方向。这三种技术路线均来源于汉能2012年至2014年间收购的三家公司：德国Solibro（基于玻璃衬底的共蒸发技术）、美国MiaSolé（基于柔性衬底的溅射技术）以及美国Global Solar Energy（GSE，基于柔性衬底的共蒸发技术）。汉能拥有的砷化镓（GaAs）薄膜技术则源自其收购的美国阿尔塔设备公司（Alta Devices）。

从汉能收购价格看，这些技术的收购成本不算高。汉能收购美国MiaSolé的全部CIGS薄膜发电技术的知识产权，总作价为人民币3.5亿元；收购Solibro的全部CIGS薄膜发电技术知识产权，以及Solibro位于瑞典的CIGS技术研发公司Solibro Research AB，总作价为人民币2.8亿元。其他两项收购具体金额不详。

汉能薄膜发电集团副总裁、执行董事徐晓华对《财经》记者说，汉能收购海外公司后做了三件事：一是把所有的专利转到国内，二是把所有技术消化吸收实现国产化，三是尽最大的努力留住核心团队，包括给被收购公司的核心团队股票和奖金。汉能收购后这几年里，各项技术的转换效率都至少实现了一年1个百分点的提高。

汉能方面公布的数据称，通过技术整合和持续研发，目前汉能保持7项世界纪录并不断刷新：Alta Devices砷化镓单结电池研发效率29.1％，组件转换效率25.1％；MiaSolé（下称米亚）柔性铜铟镓硒薄膜电池组件研发转换效率达到20.56％，商用大尺寸薄膜太阳能组件转换率提升至18.64％；GSE冠军电池转换效率达20.06％；Solibro玻璃基铜铟镓硒组件研发转换效率达22.92％；高效异质结（SHJ）电池全面积转换效率达到25.11％，打破日本保持长达29年之久的世界纪录。

这些成果的背后是巨额投资。以米亚技术为例，据徐晓华介绍，汉能从收购至今先后共派出了200人次工程师到米亚技术的美国研发中心培训，每一位工程师的积累培训时间在两年左右。达到和美国团队一样独立操作的技术水准后培训才结束。在国内，米亚技术团队最多时有超过1000名员工，受当前资金危机影响，人员收缩了三分之一，并且仍有计划继续收缩。

供应链的国产化也花费不菲。徐晓华说，薄膜技术对物料和供应链要求非常高。比如米亚技术里用到的不锈钢衬底，需要耐800摄氏度到900摄氏度的高温，从大气直接过渡到真空，对材料和所涉及的工艺要求很高，甚至可以说是苛刻。米亚技术原本采用法国供应商的不锈钢衬底，产品良品约为90％，但切换到国内某供应商之后，良品率骤降到40％。“汉能花了两年的时间，做了几十次实验，和供应商一起不断改良设备和工艺，现在的良品率可以达到97％，均值约95％，已经超过原来采用法国原材料的水准。这期间投资巨大，几十次试验中，每一次实验，仅物料成本就要花费400万元左右。”

四条技术路线，汉能对每条路线都砸下重金，引发今天的资金危机。

今年8月，原德国Solibro合作的一家供应制造工厂（Solibro GmbH）宣告破产。汉能在2015年做空事件之后，出售了该工厂的控股权，但仍协助该工厂的运营。此次破产的原因是该工厂在德国生产成本太高，产品缺乏竞争力。不过，Solibro GmbH破产，对德国Solibro的技术公司Solibro Hi-Tech和其位于瑞典的研发中心Solibro Research AB没有造成任何影响，后两家公司仍然属于汉能旗下。

对于汉能的技术战略，徐晓华则认为，汉能的技术布局可能太多，多条技术路径并进，投资过于巨大。同时，市场运营还没有做起来，使得汉能的产品“叫好不叫座”。如果不进行变革，到最后，“汉能可能只是当了行业的先驱而已，最终的果实未必能吃到”。

在采访徐晓华之前，《财经》记者问及李河君未来是否会砍掉一些技术路线，李河君回答：“五条技术路径（三条铜铟镓硒薄膜技术、一条砷化镓薄膜技术，一条HIT技术）的发展我会继续坚持，并且还会不断拓展新的技术路线。因为我们上游卖装备的商业模式已经成熟了，技术和装备是不能分开的。”

国内外的其他薄膜光伏企业几乎都只是采用一种技术路线。国内与汉能同样选择CIGS薄膜发电技术的企业寥寥无几，神华光伏科技研发公司是其中之一。该公司正在北京建设一条44MW规模的中试线，其重庆CIGS薄膜太阳能电池组件项目于2017年12月底开工，产能306MW，采用德国MANZ公司共蒸法技术工艺。神华光伏科技研发公司一位不愿具名的高管对《财经》记者表示：“汉能出现危机与其经营方式有关，与技术本身无关。”

全球迄今最成功的薄膜太阳能公司美国First Solar公司，只生产碲化镉薄膜电池产品。First Solar预计其2019年的组件出货量约5.4GW至5.6GW，比2018年翻一番，其到2020年的订单已达11.3GW。

根据中国光伏行业协会统计，2018年全球薄膜太阳能电池产量为3.67GW，First Solar所生产的碲化镉薄膜电池产量占比超过70％。而2018年全球晶硅电池产量为119.5GW，薄膜产品比其零头还少。