搅局者

华为的狼性文化，在逆变器的营销上体现得淋漓尽致。

三年前，当中民投将建全球最大光伏电站宁夏盐池电站的消息传出后，中民投的办公室便迎来了一批不速之客。华为的营销团队长期“驻扎”进了这个办公室，展开了一对一的“攻克”。

最终，华为中标中民投该项目的光伏逆变器组串型战略采购，宁夏盐池电站装上了华为逆变器。

争夺市场份额过程中，只要华为盯上的项目，不管环境多么恶劣，地势多么偏僻，都有销售团队的身影。由于是非标产品，针对不同企业，逆变器具有很大差异，因此在项目建设期间，华为团队几乎全程跟进。

其实，光伏逆变器产业门槛并不高，尤其一些小企业，曾经一度以扩大生产规模，做大逆变器的容量、打价格战抢占市场。过去10年，集中式逆变器的功率从开始的千瓦级逐步做到兆瓦级，价格也从两元降到了两毛。

在利润如此微薄的领域，晚了数年才进入的华为却能迅速崛起。

原因之一是，其主打的组串式光伏逆变器产品系列具有较高的性价比，易维护和技术可靠等竞争力。然而，华为惯用的主动积极的营销方式，对其扩大市场份额更加功不可没。

在强大的攻势下，2014年，华为智能光伏电站解决方案出货量4GW，订货量5.5GW，直追行业老大阳光电源。逐渐，华为在分布式小中功率逆变器出货量显出了优势，而曾经的“老大”，集中式大功率逆变器的龙头阳光电源压力可想而知。

2015年国家能源局实行光伏“领跑者”计划，华为智能光伏获得50%的份额。2016年，能源局继续扩大示范基地，共550万千瓦，华为智能光伏获得65%的份额。

随着销售团队的日夜奔袭，华为大大压缩了其他小企业的市场和利润空间，并把在市场上征战二十多年的逆变器巨头阳光电源挑下马。

华为入局第三年的2015年，坊间就有消息称，华为的市场份额已经超过阳光电源，成为中国第一。

阳光电源的反应相当强烈，甚至毫不避讳地发布澄清公告称：经核查，截至本公告日，尚未有行业主管部门以及第三方研究机构对国内光伏逆变器市场占有率的排名统计。2014年，本公司光伏逆变器全球订货量5.89GW，发货量4.23GW，其中国内发货量3.8GW，实现海内外市场的稳步增长。根据主管部门对国内光伏市场装机增量的统计，本公司预计2014年度国内市场占有率保持在30%~40%，因此无论是订货量还是发货量，本公司均超过华为。

上述业内人士称，尽管华为力图打造技术颠覆者形象，但事实上，华为更胜在市场造势。“华为对外宣传的逆变器自然冷却技术并非颠覆式创新，但经过包装，成了一个高大上，别人没法跨越的技术瓶颈，可见华为超强的市场能力。”

而阳光电源的反超努力从未停止。2015年的愚人节，阳光电源与阿里云计算有限公司签订《战略合作协议》，决定建立战略合作伙伴关系，在智慧光伏电站、能源互联网、互联网金融、云计算、大数据、信息安全等领域合作，共同推进相关领域云服务业务的发展。

业内的解读是，阳光电源联手阿里明显是为了抗衡华为，然而“这是徒劳的。IT和通信核心技术并不是阿里的专长，后者无法真正协助阳光电源打造智能光伏电站解决方案”，一位不具名的业内专家评论说。

在华为的强力推动下，全球逆变器市场呈现出了新的发展格局。

以2017中国光伏领跑者基地项目为例，组串逆变器产品占比超过80%以上，出货量首次超过集中式逆变器。GTM Research报告显示，2017年全球三相组串式逆变器总出货量超46GW，同比增长49%，高出集中式逆变器近4GW。

这个榜单发布的2017全球光伏逆变器出货量也显示，华为以26.4%的市场占有率连任全球第一大逆变器供应商。

老大之争的声音变得越来越小。