分布式光伏企业如何设置经销商信用额度

赵艳丰 来源:太阳能发电网 编辑:admin 分布式光伏经销商信用额度
对于分布式光伏企业来说,加强对经销商的资信管理具有很强的现实意义,可以将企业的经营风险控制在最低范围内,求得利益最大化的目标


信用额度的确定方法
Y公司从自身实际情况出发,研究出了以下五种经销商信用额度的设定方法。
一是同业比较法,又称“搭便车法”。
在决定是否与新发展的经销商做第一笔生意时,Y公司会先打听一下其他同行厂家授予该经销商的信用额度,然后直接设置相似的信用额度。
这种方法目前在国内光伏行业中比较流行,其优点是省时省力、交易效率高;缺点是同行的额度信息不易获得或真实性难以考证,还容易造成销售人员的惰性,且不易形成企业自身的市场主见。
二是初次限额法。
与新经销商交易之前,经初步调查发现其信用状况尚可时,Y公司会暂且给对方设定一个“初次限额”,经过一段时间的交易往来后,再根据情况重新设定信用额度。这种方法在业界使用也非常普遍。
其优点是,从小额交易开始,有损失也能承受;交易迅速,不会影响合作关系。
缺点则是,容易忽视经销商的实际信用实力,造成经销商不满;如果初次限额较大,容易造成销售人员无法大力拓展市场,从而错失市场机会。
三是销售预测法。
由销售人员依据经销商的全年销售目标及赊销账期而设定信用额度,其计算方式为:信用额度=全年销售目标×货款收回期限(月)÷12(月)。
这一方式的优点是计算方便,但缺点是过度重视销售目标,而忽视经销商的实际信用状况,容易造成存货严重、销售回款居高不下等导致风险管控功能丧失的后遗症。
四是信用调查专员设定法。
为避免销售人员随意设定信用额度,破坏公司的风险管控制度,更好的解决之道是经销商的资信调查工作由专门的信用部门负责,通过专业的信用分析工具,谨慎评估经销商发生呆账的可能性,并经综合考虑为经销商设定一个合适的信用额度。
这一方法的优点是:1)精确合理。由于对经销商的信用状况有更深入的研究和分析,因此设定的信用额度更合理;2)正常出货。可以避免销售人员故意提高经销商的信用额度而胡乱塞货;3)专心销售。可以使销售人员专心销售工作,不因关注经销商信用状况而分散精力。
缺点是:1)延误交货时机。由于在销售人员取得订单后,还需要信用调查,难免延误交货时间;2)首次信用额度通常较为保守;3)容易导致销售额萎缩。
五是折中法。
为了避免上述四种方法的缺陷,Y公司在最近半年采用了折中法来设置信用额度。
1)先抓生意,抢占销售先机。公司对于新经销商首先采用“初次限额法”以及“同业比较法”,由信用部门暂定一个信用额度。如果经销商订货额在限额内,则无需再经调查即可先核准其订货。与此同时,销售部门再就调查结果向信用部门申请一个合适的信用额度。
2)超过限额,暂缓交易。倘若销售部门建议的经销商信用额度超过信用部门暂定的初次限额,则暂缓交易,由信用调查专员调查后,再视具体情况设定信用额度。
3)兼顾双重目标。为避免信用调查专员在设定信用额度时过于保守,信用部门在设定信用额度时要一并考虑厂家的销售目标,并同时达成信用管理所追求的“销售量最大化”和“呆账损失最小化”的双重目标。

总之,对于分布式光伏企业来说,加强对经销商的资信管理具有很强的现实意义,可以将企业的经营风险控制在最低范围内,求得利益最大化的目标。(作者简介:大连交通大学工商管理学院讲师,主要研究市场营销学、光伏行业经营和管理。)

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